Τι να κάνετε όταν αισθάνεστε πως έχετε κολλήσει και δεν έχετε πελάτες.
ΕΙΣΤΕ ΕΤΟΙΜΟΙ ΝΑ ΞΕΚΟΛΛΗΣΕΤΕ;
Ας το πάρουμε από την αρχή. Σε ποια φάση βρίσκεστε; Ξεκινήσατε την επιχείρησή σας και δεν έχετε πελάτες; Προσελκύετε τους λάθος πελάτες; Ή έχετε αρκετούς πελάτες αλλά δεν κερδίζετε αυτά που πραγματικά αξίζετε για τον κόπο σας; Είστε στο επάγγελμα εδώ και καιρό, παλαιότερα δούλευε πολύ καλά αλλά τώρα όχι και τόσο; όποια τεχνική marketing και να έχετε προσπαθήσει φαίνεται πως δεν φέρνει το αποτέλεσμα που θα θέλατε; Είναι αρκετά εκνευριστικό ότι υπάρχουν τόσες πληροφορίες γύρω μας που δεν ξέρουμε από πού να ξεκινήσουμε και πού να επενδύσουμε για να βελτιώσουμε την κατάσταση στην επιχείρησή μας. Σε αυτό το άρθρο θα μοιραστώ μαζί σας αυτά που διδάσκω στους πελάτες μου, είτε τους προσωπικούς (1-1) είτε από τα ομαδικά coaching προγράμματα, για το τι πρέπει να έχουν στον νου τους για να αρχίσουν να βλέπουν αποτελέσματα.
Αυτά που ετοιμάζομαι να σας πω ίσως να σας φανούν δεδομένα για την εξέλιξη της επιχείρησής σας. Ωστόσο, πολύ συχνά τα ξεχνάμε, τα προσπερνάμε ή δεν τα εφαρμόζουμε τακτικά. Κάθε μία από τις παρακάτω μεθόδους πρέπει να μελετηθεί μεμονωμένα ΑΛΛΑ και σε συνδυασμό με τις υπόλοιπες για να μπορέσετε να δείτε τη μεγάλη εικόνα. Για να δουλέψει η επιχείρησή σας, χρειάζεται να δουλέψετε πρώτα τη στρατηγική σας και τη νοοτροπία σας.
Κυρίως, πρέπει να ξέρετε πως δεν υπάρχει αποτυχημένη επιχείρηση – απλώς μια επιχείρηση που έχει ανάγκη από βελτίωση. Ας ξεκινήσουμε λοιπόν τη δουλειά πάνω σε κάθε πρόκληση που ίσως αντιμετωπίζετε και σας έχει κάνει να αισθάνεστε πως έχετε κολλήσει…
- ΝΑ ΒΑΖΕΤΕ ΣΤΟΧΟΥΣ
Αρχικά βάλτε τους στόχους σας σε σειρά. Μην έχετε μόνο έναν ετήσιο στόχο αλλά βάλτε και μηνιαίους ακόμα και καθημερινούς στόχους. Μάθετε πώς να τα μετατρέψετε σωστά αυτούς τους στόχους σε βήματα κάτι που σας βοηθάει να βεβαιωθείτε ότι είναι μετρήσιμοι και επιτεύξιμοι.
Ξέρετε γιατί βάζετε κάθε έναν από αυτούς τους στόχους για τον εαυτό σας; Τι αποτέλεσμα θα έχει ο κάθε στόχος για την επιχείρηση και τη ζωή σας; Πώς θα αναγνωρίσετε ότι τα έχετε καταφέρει; Πώς θα είναι η επιχείρηση και η ζωή σας μετά την επίτευξη κάθε στόχου; Πώς ξέρετε ότι έχετε φτάσει στην επιτυχία;
Ακόμα κι αν χρησιμοποιείτε ΕΞΥΠΝΟΥΣ και ΞΕΚΑΘΑΡΟΥΣ στόχους, αφιερώστε λίγο χρόνο για να αποφασίσετε τι σημαίνει επιτυχία για εσάς και πώς ακριβώς πρέπει να λειτουργήσετε για να κάνετε το δικό σας απόλυτο όραμα πραγματικότητα. Γράψτε το, είτε ως μια δήλωση στην κορυφή του επιχειρηματικού σας σχεδίου ή στο ημερολόγιο που γράφετε καθημερινά, βάλτε το κάπου όπου μπορείτε να το βλέπετε καθημερινά έτσι ώστε να υπενθυμίζετε στον εαυτό τι σκοπεύετε να πετύχετε. Αν κάποιος πάρει το σχέδιό σας, θα ξέρει πού θέλετε να φτάσετε, γιατί είναι σημαντικό για εσάς καθώς και πώς θα φτάσετε εκεί;
Ο καθορισμός στόχων και ο καθορισμός της επιτυχίας είναι τα πιο δυνατά εργαλεία για να ξεκολλήσετε την επιχείρησή σας.
Επίσης, φροντίστε να χρησιμοποιείτε τον χρόνο σας με σύνεση – αυτό είναι πολύ σημαντικό για εσάς που δουλεύετε 9-5 παράλληλα με την επιχείρησή σας. Εάν για οποιονδήποτε λόγο έχετε περιορισμένο χρόνο, πρέπει να χρησιμοποιείτε όσο χρόνο διαθέτετε με σύνεση. Μάθετε να εργάζεστε πιο έξυπνα και όχι περισσότερο – υπάρχει διαφορά ανάμεσα στο να είστε απασχολημένοι και στο να είστε παραγωγικοί. Ελαχιστοποιήστε τους περισπασμούς και μην κάνετε κάτι που δεν σας βοηθά ή δεν οδηγεί προς την επίτευξη των στόχων σας. Εάν δεν σας εξυπηρετεί, πείτε όχι ή αφήστε το. Τέλος, μάθετε πώς να δουλεύτε με time-block – αυτό είναι το κλειδί που θα σας βοηθήσει πραγματικά να είστε 100% πιο παραγωγικοί μέσα στην επιχείρησή σας.
2. ΝΑ ΕΧΕΤΕ ΜΙΑ ΕΚΕΙΔΙΚΕΥΣΗ
Αυτή είναι η πιο σημαντική συμβουλή που έχω λάβει ποτέ ως επιχειρηματίας. Δεν μπορείτε να είστε τα πάντα για όλους. Βρείτε την εξειδίκευσή σας και σε ποιους απευθύνεστε. Ποιο είναι το μήνυμά σας. Αυτό, από μόνο του, μπορεί να αλλάξει ριζικά την επιχείρησή σας και να σας ξεκολλήσει. Όταν έχετε βρει την εξειδίκευσή σας, σταματάτε την τακτική του «ανεβάζω στα κανάλια μάρκετινγκ ό,τι να ‘ναι και προσεύχομαι να πιάσει».
Μπορεί να έχετε περισσότερους από έναν τύπους ιδανικού πελάτη. Σε αυτό το σημείο σας συνιστώ ανεπιφύλακτα να διαλέξτε έναν, γιατί όταν πρόκειται για το branding και την ιστοσελίδα σας δεν θέλετε να μπερδέψετε το κοινό σας με πολλά διαφορετικά μηνύματα, γιατί αυτό αποδυναμώνει την επωνυμία σας, το brand σας. Μπορεί να υπάρχουν διαφορετικές υπηρεσίες σε ένα website για 2 διαφορετικούς πελάτες, αλλά και πάλι είναι δύσκολο να δουλέψει, γιατί θα μπερδέψει και θα δημιουργήσει σύγχυση στον ιδανικό σας πελάτη.
Τώρα που έχετε έναν ιδανικό πελάτη, πώς μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε στην επιχείρησή σας; Εφόσον γνωρίζετε τον ιδανικό πελάτη σας, τα προβλήματα και τα ζητήματά του, θα πρέπει να είστε σε θέση να δημιουργήσετε τις καλύτερες υπηρεσίες που μπορείτε να τους παρέχετε και το μήνυμά σας. Αυτό αφορά όλα όσα θέλετε για τα οποία να είναι γνωστή η επιχείρησή σας. Το μήνυμά σας περιλαμβάνει αυτό που θέλετε να μεταφέρετε στο κοινό σας, γιατί θα το πείτε και με ποιον τρόπο.
Μόλις το ανακαλύψετε, βεβαιωθείτε ότι ταιριάζει στις αξίες σας και το branding της επιχείρησής σας. Ρωτήστε τον εαυτό σας: Το branding και το website σας μιλάνε μόνο στον ιδανικό πελάτη σας; Εκείνος ταυτίζεται μαζί τους; Μπορεί πραγματικά να σας γνωρίσει, να του αρέσετε και να σας εμπιστευτεί μέσα από αυτό; Το μήνυμά σας είναι απόλυτα συνεπές σε όλες τις πλατφόρμες;
3. ΑΥΞΗΣΤΕ ΤΙΣ ΤΙΜΕΣ ΣΑΣ
Εάν έχετε πελάτες στην επιχείρησή σας αλλά όχι αρκετά χρήματα, γιατί δεν ανεβάζετε τις τιμές σας; Κάντε ασκήσεις χρηματικής νοοτροπίας για να σας δώσουν την αυτοπεποίθηση να κερδίζετε τα χρήματα που θέλετε. Όλοι έχουμε μια ιστορία χρημάτων, ακόμα κι αν νομίζετε ότι δεν έχετε – έτσι ήμουν κι εγώ. Αποκτήστε συνείδηση πλούτου, χρειάζεται να γνωρίζετε τα κέρδη και τις απώλειές σας, τι χρήματα έχετε καθώς και το ακριβές ποσό που θέλετε να αποκτήσετε.
Ποια είναι η ιστορία των χρημάτων σας; Ποιες είναι οι περιοριστικές πεποιθήσεις σας σχετικά με τα χρήματα;
ΜΠΟΡΕΙΤΕ ΚΑΙ ΠΡΕΠΕΙ να αυξήσετε τις τιμές σας. Θυμηθείτε, πρόκειται για την αξία που φέρνετε στους πελάτες σας. Πόσα θα πλήρωναν για τη λύση που τους παρέχετε;
Πρέπει επίσης να λάβετε υπόψη και να υπολογίσετε όλες τις υπόλοιπες υποχρεώσεις της επιχείρησής σας. Όπως τη διαχείρισή που πρέπει να κάνετε, τα εργαλεία και τις γνώσεις που χρησιμοποιείτε ή έχετε ανάγκη κλπ. Αυτά πρέπει να είναι εντός της προσφοράς σας για να κάνετε την όλη προσπάθεια πραγματικά να αξίζει τον κόπο.
Η πολύ χαμηλή τιμή μπορεί επίσης να κάνει τους ανθρώπους να αναρωτιούνται αν είναι πραγματικά καλό το προϊόν σας με αποτέλεσμα να υποτιμάτε τον εαυτό σας και την επιχείρησή σας. Τιμολογήστε τον εαυτό σας με αυτοπεποίθηση και ο δικός σας ιδανικός πελάτης θα καταλάβει την αξία σας και θα πληρώσει!
4. ΑΥΞΗΣΤΕ ΤΗΝ ΟΡΑΤΟΤΗΤΑ ΣΑΣ
Πόσο ορατή είναι αυτήν τη στιγμή η επιχείρησή σας μπροστά στα μάτια των ιδανικών σας πελάτων; Έχετε δουλέψει τον παράγοντα Know – Like – Trust μαζί τους; Οι άνθρωποι αγοράζουν από ανθρώπους και γι’ αυτόν τον λόγο πρέπει να σας γνωρίζουν. Χρειάζονται 21 σημεία επαφής μαζί σας για να αγοράσει κάποιος από εσάς – και αυτό το πετυχαίνουμε μέσω των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, της λίστας email, της εγγραφής για δώρα από εμάς κλπ. (Η παρακάτω μέθοδος θα σας βοηθήσει να καταλάβετε καλύτερα).
Χρησιμοποιήστε το PR (press release) για να προβάλλετε τη δουλειά σας, να αναζητήσετε ευκαιρίες και να ξεκινήσετε τη δικτύωση στον χώρο σας. Είμαι σίγουρη ότι οι περισσότεροι από εσάς δεν προβάλλετε τη δουλειά σας σε κανένα μέσω εκτός από τα social media.
Το μάρκετινγκ είναι επίσης σημαντικό. Βεβαιωθείτε ότι έχετε στρατηγική μάρκετινγκ και ακολουθήστε την! Πάρα πολλοί επιχειρηματίες βάζουν μόνο μια διαφήμιση στο Facebook ή τον Χρυσό Οδηγό χωρίς καμία στρατηγική πίσω από αυτό. Δείτε ποια κανάλια μάρκετινγκ θα πρέπει να δουλέψετε – μάρκετινγκ περιεχομένου, μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, μέσα κοινωνικής δικτύωσης, κατάλογοι, διαφημίσεις κλπ. Πάντα να θυμάστε πού συχνάζει ο ιδανικός σας πελάτης και να αξιολογείτε ποιο από τα κανάλια μάρκετινγκ δουλεύει για την επιχείρησή σας και ποιο όχι.
Όποιο κανάλι και να επιλέξετε, πρέπει να το δουλέψετε με συνέπεια και συνέχεια. Μπείτε στο ραντάρ των influencers και editor περιοδικών και blog – επιλέξτε αυτούς που πραγματικά θαυμάζετε. Χτίστε γνήσιες σχέσεις μαζί τους καθώς δεν ξέρετε πότε μπορεί να προκύψει μια ευκαιρία.
5. ΔΗΜΙΟΥΡΓΗΣΤΕ ΤΟ ΔΙΚΟ ΣΑΣ ΧΩΝΙ ΠΩΛΗΣΕΩΝ (SALES FUNNEL)
Σε οποιαδήποτε βιομηχανία κι αν βρίσκεστε το χωνί πωλήσεων είναι ο καλύτερος τρόπος για να βεβαιωθείτε ότι έχετε μια συνεχή ροή από υποψήφιους πελάτες για την επιχείρησή σας. Μπορεί ένα χωνί πωλήσεων να φαίνεται περίπλοκο και πολύ τεχνικό! Αλλά θα σας το κάνω πιο “λιανά” για να σας γίνει λίγο πιο ξεκάθαρο.
Το χωνί πωλήσεων είναι απλώς μια σειρά επαφών που κάνετε με έναν υποψήφιο πελάτη, το οποίο διοχετεύει και τον κατευθύνει προς το αποτέλεσμα που θέλετε να φτάσει. Φυσικά μπορείτε να γράψετε άρθρα στο blog σας, να κάνετε δημοσιεύσεις στο Facebook και να έχετε ένα υπέροχο website και να ΕΛΠΙΖΕΤΕ ότι κάποιος θα τα βρει όλα αυτά και θα κλείσει συμφωνία μαζί σας ή θα αγοράσει τα προϊόντα σας. Ένα χωνί πωλήσεων σας δίνει τη δύναμη να στοχεύσετε αυτούς τους ιδανικούς πελάτες και να έχετε έναν καλό αριθμό σημείων επαφής μαζί τους αποκλειστικά για να αυξήσετε τον παράγοντα Know – Like – Trust μεταξύ σας.
Η δημιουργία χωνιού διοχέτευσης ιδανικών πελατών δημιουργείται για τον συγκεκριμένο σκοπό∙ να εισάγει υποψήφιους πελάτες στη λίστα σας για να καταλήξετε να τους πουλήσετε την υπηρεσία ή το προϊόν σας.
Εάν έχετε πελάτες σποραδικά και είναι σαφές ότι λειτουργείτε μια επιχείρηση που αυτήν τη στιγμή ο ένας μήνας είναι γιορτή και ο επόμενος καταστροφή, τότε χρειάζεστε οπωσδήποτε ένα χωνί πωλήσεων.
Βεβαιωθείτε ότι έχετε δημιουργήσει ένα χωνί πωλήσεων που σας φέρνει ακριβώς το είδος των ιδανικών πελατών που θέλετε και τους οδηγεί προς τον τελικό στόχο που είναι η πώληση.
6. ΒΕΛΤΙΩΣΤΕ ΤΙΣ ΠΩΛΗΣΕΙΣ ΣΑΣ
Εάν έχετε ενδιαφέρον, αλλά δεν ολοκληρώνετε με την πώληση, πρέπει να ελέγξετε πού είναι το πρόβλημα στη μέθοδο πωλήσεων που χρησιμοποιείτε και για ποιον λόγο δεν μετατρέπετε αυτούς τους ανθρώπους σε πελάτες.
Ανεξάρτητα από το είδος επιχείρησης που έχετε, πρέπει να πουλήσετε την υπηρεσία ή το προϊόν σας για να κερδίσετε χρήματα. Η πώληση πρέπει να εξηγεί στους ιδανικούς σας πελάτες γιατί είναι η τέλεια λύση γι’ αυτούς και το πρόβλημά τους. Ξεκινήστε αλλάζοντας τη νοοτροπία σας γύρω από τις πωλήσεις έτσι ώστε να μην πιστεύετε ότι οι πωλήσεις είναι κάτι κακό ή άβολο. Αυτό είναι πραγματικά ένα σημαντικό βήμα γιατί αν εσείς δεν μπορείτε να πουλήσετε την υπηρεσία ή το προϊόν σας, τότε κανένας άλλος δεν θα μπορεί, και μια επιχείρηση χωρίς πωλήσεις δεν είναι καν επιχείρηση!
Βρείτε τον λόγο για τον οποίο αισθάνεστε αρνητικά προς την πώληση, αναγνωρίστε τον και ψάξτε να βρείτε τον τρόπο με τον οποίο μπορείτε να μετατρέψετε την αρνητική αίσθηση σε θετική.
Είναι επίσης σημαντικό να μην υποθέτετε ποτέ ότι οι πελάτες ξέρουν τι να κάνουν στη συνέχεια. Κάντε του απόλυτα ξεκάθαρο ποιες είναι οι διαδικασίες σας, ποια είναι τα βήματα που θα ακολουθήσουν ώστε να μπορείτε να τους κατευθύνετε προς την πώληση αφού έχουν απαντηθεί όλες οι ερωτήσεις τους κατά τη διάρκεια της συζήτησής σας. Πάντα θα αισθάνεστε 100% πιο σίγουροι εάν είστε έτοιμοι για τυχόν ερωτήσεις πριν από μια επαφή πωλήσεων, οπότε βρείτε αυτές τις δύσκολες ερωτήσεις που μπορεί να σας κάνει ένας υποψήφιος πελάτης και κάντε πρόβα μέχρι να τις απαντάτε με φυσικό τρόπο και να εξηγείτε πώς λειτουργεί όλο το σύστημά σας.
Αν χρησιμοποιήσετε συνδυαστικά τους παραπάνω τρόπους το σίγουρο είναι πως θα δώσετε ένα boost στην επιχείρησή σας και θα αρχίσει να αποδίδει. Οι επιχειρήσεις δεν θέλουν κόπο, θέλουν τρόπο. Αν, μάλιστα, συνεχίσετε να εφαρμόζετε τα 6 αυτά βήματα είναι σίγουρο πως θα οδηγηθείτε στην επιτυχία.
Ελληνικά 
English (UK)